探索家居渠道互联网化发展道路 1 家居渠道电商发展的经验教训

发布日期:2021-09-26 06:44   来源:未知   阅读:

  最近有好几位做渠道的朋友请我给他们的电商发展参谋参谋,提些建议。我以前也写过几篇有关传统渠道电商发展方面的文章,但是时过境迁,在互联网化高速发展的今天,似乎又有一些新的思路,正值中国建材流通协会举办的第二届O2O大会4月11日在北京召开,我应邀在大会上作主题演讲。所以借此机会,重新整理一下传统家居渠道互联网化发展的思路。

  应该说,传统家居渠道做电商并不落后,做电商的决心和努力也不小,但是现今成功的案例却几乎找不到。其中究竟什么原因呢?

  当然每个传统商场的电商发展都有自己的个性,最终失败或没有成功的原因也可能各不相同,但是基本上都拥有以下特征:1.立场问题没有搞清,被革命者想成为革命者;2.盲目模仿成功模式,不考虑别人成长之路;3.土豪任性,希望用钱砸出电商来。下面我来具体分析:

  传统渠道有位大佬曾经说过一句很有名的话:电商是革商场的命。这句话说得一针见血。

  我们注意到这样一个现象,就是中国的电商发展,其摧枯拉朽的发展势头,要远远超过美国和欧洲。我们经常看到这样的描述,就是美国前十位的电商中,传统渠道的电商占据了其中的九个。人们试图从中获得安慰:你看电商并不可怕,到头来还是线下商场占主流。

  其实不然。我却是用这个数字来说明为什么中国的电商发展这么迅猛。其中关键,在于两者之间的运营成本和效率问题。人家美国传统渠道经过多年的激烈竞争,运营成本已经趋向合理化,所以电商在这方面并没有占到太大的优势,因而一是对传统渠道的冲击不大,二是没有空间容许更多的纯线上电商平台的出现。所以出现了十大零售电商中,传统渠道占据了九席的发展态势。

  而我们中国的情况就完全不同了。特别对于我们家居传统渠道而言,我曾经分析过这是基于商业房地产发展的渠道,其经营成本和经营效率都是畸形的,所以电商一出现,立即对传统渠道形成了巨大的冲击力。所以电商发展呈现出汹涌澎湃的态势。

  也就是说,电商是从运营成本和运营效率方面对传统家居渠道的革命。我们应该从这个角度来理解这个阶段纯线上电商的发展。

  有人说传统渠道做电商平台是左右手互博。其实这个理解可能还差一点。周伯通学了九阴真经,不但可以左右手互博,而且还能左右手同时御敌搏斗。“我们不仅要拥有一个强大的线下渠道体系,我们也要同时拥有一个强大的线上电商平台。”这可能就是某些传统渠道的电商规划。

  可惜这实在不是左右手互博的游戏,所以即使学了九阴真经也不管用。这是一场革命与反对革命之间的斗争,而革命者与反革命者之间的立场是不可调和的。

  很难想象在传统渠道集团开会时,第一个议程是讨论如何通过电商打败线下商场的战略,接下来继续讨论线下商场如何抵御线上电商的挑战。或者如果在一起开会有问题,董事长上午参加线下渠道商讨如何面对电商挑战,下午又与电商团队密谋如何打败线下商场。

  或许有人会争辩说:我们的电商是与天猫竞争,它会获得线下商场的权利支持。遗憾的是这只是一厢情愿的美好想象。不幸的事实是,传统渠道的电商首先一定是自己线下商场的革命者。而且它必须比天猫更革命,才有可能赶上和超越天猫。

  所以我曾经分析说:线下商场如果想做成像天猫那样的电商,要么自己线下已经溃不成军,要么不惜将自己的线下打得溃不成军。换句话说,就是你必须彻底与传统渠道决裂,你才能成为传统渠道的革命者。

  或许还有人争辩说:我们走的是线上线下协同作战的模式。那这种情况不在我们这里的讨论之列,本系列以后文章中将会讨论这种线上线下协同的模式。然而,我们看到的已经实施的传统商场的电商模式中,线上线下协同都是想当然的一厢情愿,其本质依然是做天猫那样的线.

  盲目模仿成功模式,不考虑别人成长之路其实第一条已经把问题说清了。接下来的两条经验教训,可能留着传统渠道发展其他电商项目时备用。当然它们也是传统渠道做电商失败的主要原因。

  土豪任性,希望用钱砸出电商来传统商场做电商的另一个特点也是失败的主要原因,就是有钱任性。往往我们看到媒体公布一个新电商平台,都是过亿的投资,绝对是“我是土豪我怕谁?”的豪情。

  简单总结一下传统商场电商发展的经验教训:不要眼红线上的电商发展,那是因为你运营效率不够高给别人的机会;也不要去模仿这样的电商模式,一是因为它与你目前的体制格格不入,二是你可能已经失去了发展这种模式的历史机会;千万不要以为自己钱多就认为自己能够成功。对互联网企业发展来说,开始钱多可能并不是好事。

  2015年4月10日9:00---22:00(活动报到及会议地址请向组委会索取)

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